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世华会新闻

 

行 销 大 师: 陈安之

2004-07-28 15:04:06


      陈安之世界华人成功学权威,著名演讲家、行销专家、激励大师,台湾《与成功有约》电视栏目主持人,陈安之研究陈安之 训练机构总裁。其著作《超级成功学》等十几本书在亚洲畅销数百万本。
成功=知识+人脉
   
    有很多推销员问我:陈老师,你拥有五项世界销售记录,你到底是怎样成为世界顶尖的推销员的?事实上,我对每一个推销员以及每一个公司的建议就是,业绩不好,只有一个原因,那就是不够认真。业绩好的公司就是因为它比较认真。(行销法则十五:凡事只要认真,你的业绩就会好起来。)
    我在美国的时候,在我的老师安东尼.罗宾的机构工作。我每天早上5点半起床,7点半离开住处,8点半到9点有第一场演讲,在我演讲开始之前我在车上已经演练了我的演讲稿。等到我实际去演讲的时候,我已经演讲了第二次,所以我比较熟练。讲完之后,我准备到下一个会场,在车上我又讲了第三次,到现场我实际已经讲了第四次。
    拜访顾客最快的方法当然是用电话。我曾经开车去拜访顾客,但一天下来,也拜访不到三位顾客。所以我的经理就说你行销要成功的话,一定要学会电话行销。我每天就翻电话簿,从A打到Z。我们公司规定,每天一定要打100个陌生电话,我一开始就偷懒,打了二三十个电话,随便抄一下卡片,说我已打过。经理问,你今天打了100个电话吗?拿来给我看看。我说:经理,明天再看吧。——因为我偷懒不够认真。我的经理连续三年都是安东尼.罗宾机构的第一名讲师,所以我感觉他真是比我认真。(行销法则十六:提高行销业绩的关键就是每天你要指定出必须完成的量化目标。)
   后来我发奋图强,也开始打100个陌生电话。在安东尼.罗宾机构,我们打电话一定要站着打,因为坐着给顾客打电话影响力也是有限的。所以公司规定每人每天打100个电话,而且一定要站着打。(行销法则十七:每天要完成100个陌生顾客的拜访量,并且要站着打电话。)然后晚上在小组开会、研讨,等开会结束之后,我们再对镜子练习3个小时的演讲,这样连续不断。有人说陈老师尼演讲都不用看演讲稿,真是很流利啊。事实上都是私下苦练出来的。所以我说,每一份私下的努力,都会有倍增的回收,在公众面前表现出来。(行销法则十八:每一份私下努力的结果,都会获得增值的回报,最终都会在公众面前表现出来。)
   当我们看到一棵树的时候——我们看到苹果树,就知道这个人种了苹果种子。看到香蕉树呢?肯定是种了香蕉种子。当我们没有看到任何果实呢?表示之前呢没有种。所以,假如你发现目前你生活领域中的结果不太满意,或是没有看到任何结果,那只告诉了我一件事情,那就是之前你没有播种。要从银行提款,就要先存款,没有存款如何提款。大家都需要有更大成就、更成功的事业、更好的业绩,但大部分人的付出都还是不够的。(行销法则十九:要想获得什么,就看你付出的是什么。)
    我研究过华人首富李嘉诚。有人问李嘉诚到底是怎么成功的,他说很简单:比别人努力两倍。而曾是世界首富的西武集团总裁堤义明的秘诀是——比别人努力三倍,比世界上努力的人还要更努力。所以,你要超越他们,你希望自己有多高的成就,你就要努力几倍。(行销法则二十:要想超过谁,你就要比他更努力。)
    很多人说,陈老师,看你穿得非常靓丽,你这衣服都是从哪里买的?告诉你,都是从我自己的服装店里买的。了解我的人都知道,我开有一家服装店,代理的品牌是世界顶尖级的,也是最贵的,这种西装全世界44个国家的总统、元首、王子在穿,表明这种西装的品质受到世界各国元首的肯定。
    我又不是从事服装业,怎么可以代理到全世界顶尖级的男装?1992年时,我常去美国的比佛利山庄购买衣服,一套都是3000多美金。后来我觉得我的需求量太大,因为我时常演讲,要不断更新服装。我想,假如我自己开一家这样的店,那我就可以用批发价来穿这些衣服,那该会多好!所以后来我就寻找怎样代理这个品牌。1992年我去马来西亚的吉隆坡演讲,讲完之后,我想放松一下,就去购物,经过吉隆坡的一个饭店,走进去一看,怎么会有我想代理的那个品牌?吉隆坡的生活水准好像没有达到这层次呀?我还以为时仿制品,就到店面看了一下,跟美国比佛利山庄卖的一摸一样。我就好奇地问经理,是谁在吉隆坡开的这家店?他说马来西亚国王是这个品牌的忠实顾客,这是国王的亲戚开的。我就跟那个经理讲:“我叫陈安之,我可不可以跟你们的总裁见一面。我想知道总裁大部分时间都在哪里?”
    “总裁当然都是在总公司,意大利、罗马。”
     我说:“经理,假如你今天能够帮我和总裁见一面,我愿意飞20个小时到罗马,只要总裁给5分钟的机会。”他说,“你这么有诚意?”我说:“绝对是这样。”
    一个月之后,我打电话给经理,我说:我是陈安之,你还记得我吗?我要取得台湾区域的代理。他说:你真的想要做代理吗?我说:经理你别跟我开玩笑,我上个月就跟你明确表达了。他说:那你下个月再打电话来试试看。第二个月我打电话给经理,经理说:哦,你真的确定要代理那个品牌吗?我说:我讲得这么清楚了。第三个月经理还说:你真的确定了吗?
   整整打了半年电话,第七个月,我问经理有没有消息,经理说:总裁同意你在吉隆坡见面,愿意见你5分钟。总裁真的见了我5分钟。他问了我几个问题:你是做什么的?我是作家、演说家。你从事过服装业吗?我说没有。他给了我一个很难看的表情,说:他真的很想代理我们的产品,那就11月2号到罗马来找我。
    11月2号我坐了20 个小时飞机,早上8点钟,我站在他总公司的门口。秘书说:对不起,总裁今天没空。我就在那里等,死赖着簿走。在12点55分,总裁又见我5分钟,他说:你真的这么有兴趣,干脆1月份到我们百老汇的时装秀来。
   1月,我又飞到了意大利,他说:没空,你真的有兴趣请7月份再飞来。我7月又飞来,他说:没空,你真的有兴趣,明年1月再过来,顺便到英国的巴士郡,到法国到比佛利到旧金山去看一看。我飞了三年,总裁终于答应要见我1个小时。(行销法则二十一:凡事只要契而不舍,成功就不是遥不可及的。)
   在那次见面中,总裁跟他的儿子还有公司4个高层请我吃饭,这面子够大了。吃饭到30分钟,总裁跟我说:对不起,我和我的儿子要走了。离开之前,总裁跟资深的业务副总讲:让这个人取得总代理,从今天下午开始订货。
   在我取得这个总代理之前,台湾有个做名牌的,已经做了25年服装,他也想取得这个代理权。我完全没有经理,打败了一个有25年经验的。所以顾客不只买产品,他更买你做事认真的态度。我认为,如果一个人很认真、很诚恳,他几乎可以签下任何合约。
   我20岁时对车子特别感兴趣,又很喜欢讲话,就到一家车行去面试。总经理问我今天为什么要来这里呀?我就跟他讲了我的伟大抱负,吹了一番牛。吹完牛之后,他说:好吧,我们看你是一个有为的年轻人,决定录用你!两个月之后老板说:Steve,你两个月没有卖出两台车子,即将被开除。有一天我就预感老板可能要把我炒掉,我就很高兴,准备主动辞职。
   结果到了下午突然来了两个黑人女士,这个说我们的车不好看,价格太贵了;那个说二手车引擎又不好,把我们的车行批评得一无是处。我说这样好了,既然你们不喜欢我们车行的车子,那你们到底喜欢什么车子,我开我们车行的示范车带你们出去买你要的车子,只要你喜欢哪个车型,我坐下来帮你们谈判,因为我知道它有多少利润空间,这样好不好?(行销法则二十二:即使顾客不买产品,你依然要为他提供咨询服务和售前服务。)看了2个小时,那两个女士回来,说:Steve,我们决定买你的车子!我吓了一跳,我说:你们不是说我们的车子不太好吗?她们说:你们的车子真的是不太好,但你的服务是不错的!(行销法则二十三:你先为顾客考虑,顾客才为你考虑。)当天我卖了一辆车子,老板看到我,说:恭喜你,你以后会变乔吉拉德的。
   当老板肯定你,又赚到别人的佣金,顾客这么欣赏你,你那天还好意思辞职呀?于是,第二天早上我又去了,心情好愉快。早上9:00,来了一对夫妻,带了一个小孩,示范了一个半小时后,这个太太决定向我买车子,她跟经理正在谈合同的事情。他的先生跑过来了,说:我们今天早上是要去比5家车行,哪家开价最低,我们就跟他购买,我们是9:30到你的车行,显然你是第一家,所以我们绝对不可能买你的。但是我太太后来为什么决定向你买呢,是因为她觉得你的服务态度比较好,她说,即使这个车行贵一点点,你赚取这个佣金也是应该的。(行销法则二十四:顾客往往购买的是你的服务态度。)
   到了第三天,我真的要辞职了。又来了个饭店的经理,叫伯纳,我说:我能为你服务吗?他说随便看看,就走来走去。后来,他问我:请问你叫什么?我说我叫Steve啊。你为什么来这里工作啊?我就跟他讲,我5岁时就立志要成功,这是我伟大计划的一部分,讲了一堆,讲到他感动,直到他说:好吧,Steve,我跟你买一辆车子吧,我说:你不是随便看看嘛,怎么成了随便买买了呢?他说:我今天来,真的只是随便看看而已,可是我看你这么想成功,为了帮助你成功,我跟你买一辆车子好啦。(行销法则二十五:推销员推销自己比推销产品更重要。)
   连续三天卖三辆车子,可是我连车子都没有示范呢。可见,世界上最顶尖的推销员都知道,他所销售的产品,不是产品本身,而是他自己,他自己就是产品,顾客在买产品之前,他一定先买这个营销代表,当他喜欢你,相信你之后,然后才是选择产品。(行销法则二十六:只有当顾客真正喜欢你、相信你之后,才会开始购买你的产品。)
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